书友们，你们还在书海里迷濛吗？我找到了一册超燃的神作，必须分享给公共！这书一大开，我就被它的节拍带着走，情节紧凑，变装个个鲜嫩。每一个疗养都让东说念主心跳加快喜爱夜蒲，我以致熬夜追完还余味无穷！若是你想要一次出类拔萃的阅读体验，千万别错过这本，快来感受这份激荡吧！

《一册书读懂客户神气》 作家：柯胜威

序

一入江湖岁月催，无声无息在销售江湖上照旧走过十几个春秋。在那些迷茫岁月里，从一线销售生疏看望作念起，到作念买卖培训管束防守人，一边钻研，一边锻练，一边分享，将这些欢乐和心得少许一滴地储藏起来，经过反复修改，最终整理成这本《一册书读懂客户神气》。这本书是我多年探讨及履行后果的回来。

在销售测验课堂上，我和学员们一齐分享计划，作念案例分析、变装璜演，演练一个又一个销售手段；在阛阓上，我陪他们一齐看望客户，不雅察分析他们的销售步履，揣摩他们的神气，挑战一个又一个销售用功。在这个过程中，我常常被问到以下一些问题：

怎样让客户清凉管待和我碰头？

怎样让客户坐窝对我产生信任？

怎样找到客户感有趣有趣的话题？

怎样像念书一样地去读懂客户？

如安在历害的竞争中，让客户对我情有独钟？

怎样携带客户按照我的想路走？

怎样搁置客户的费神？

客户说不需要，怎样办？

客户跟我还价还价怎样办？

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怎样化解这些问题？诀窍在那处？我的谜底很通俗也很基本，那便是：意志骨子，罢免知识，找到痛点，这便是销傲江湖的王说念。

意志骨子

骨子的东西一定是至简至易的。任何一个问题都有它的骨子，收拢骨子，就能找到谜底。只须知说念客户信得过需要的是什么，你材干知说念怎样去销售。

有个好玩的测试：有两个苹果，A苹果不带叶子，B苹果带叶子，你会买哪一个？大大都东说念主会聘请B苹果。

那么讨教你是在买苹果呢？如故在买叶子呢？你发现销售的骨子了吗？传统销售员卖的是苹果，而本书告诉你要卖清新。这可能是一个颠覆，正如褚时健的褚橙“卖的不是橙子，是励志！”，好意思福阿诺德“卖的不是电板而是让客户收成的步调”，那么你卖的是什么呢？不仅仅家具，而是家具带给客户的某种平正，粗略是匡助客户处理问题的决策，粗略是匡助客户竣根由想的步调，等等。一味地想怎样把家具卖给客户的销售东说念主员长期也看不到销售的骨子，销售的骨子便是怎样匡助客户购买，给客户展现他深爱的、他需要的东西，而不是你认为蹙迫的东西。

罢免知识

我的一位学员说，刻下有好多课程都在讲销售时代，我也学习了好多销售时代，可是在那些比你明智的客户眼前，涌现这些时代，嗅觉我方像跳梁懦夫一样。怎样回事？

在销售课堂上和履行中，我发现处理问题最蹙迫的步调并不是那些玄妙莫测的新表面，而是知识。知识包括礼貌性的东西，比如“购买便是分解、分析、决定”“痛点来自于麻烦和空想，购买有两个动机：逃离不欢乐和追求舒心”“价值不到，价钱不报”等；还包含东说念主际关系中的“东说念主之常情”：“己所不欲，勿施于东说念主”“欲先取之，必先予之”“万事开头易，要有亲和力”“遍地随时嘉赞和感德”等。

寰球上莫得两片统共相通的叶子， 同样，寰球上也莫得统共相通的两个客户。在销售的课堂上，我让公共学习不同类型客户的相反性，用客户心爱的状态，给客户想要的东西，这种“春风化雨，润物无声” 的柔性销售，让客户以为很得志。正如《红楼梦》 中有一副春联：“世事洞明齐学问，情面练达即著述。”我所敷陈的好多专科的步调骨子上都是这些“世事情面”知识的细化和深远浅出的抒发。销售高东说念主便是要以尘凡为师，从司空见惯的知识中学习销售的聪惠和处理问题的步调。驻足于知识，用知识处理问题。不仅仅在履行销售，更是在学习作念东说念主。

找到痛点

好多东说念主问我：本书的理念和SPIN销售有什么永别呢？SPIN和本书敷陈的都是防守人式销售的理念，SPIN重心强调“发问”，本书以客户需求痛点为中心，把销售东说念主员的五大功夫（计较全局、掌控历程、秘要发问、展示上风、得回容许）交融进了与客户采购历程相匹配的销售历程之中，把防守人式销售弘扬到极致，更落地、更得当中国东说念主，拿来就不错用，用了就会有用果。

一个家具处理的客户需求痛点越明确，用处越具体，就越好卖。比如咱们怎样把《销傲江湖》课程（我的一门课程叫《销傲江湖》）先容给客户？若是咱们径直说：通过三天的《销傲江湖》学习，你不错掌执销售东说念主员必备的五大功夫、学会看望客户的七大法子，你不错赶紧成为销售各人，那么猜测客户听了一定会稀里糊涂，半疑半信。怎样办？你就要走进他的心灵寰球，通过发问去挖掘他的需求痛点，匡助他意志并看明晰我方刻下的“不幸寰球”，再去处理他的痛点并姿首处理窘境后的“好意思好寰球”：手足，你刚作念销售，是吗？你正在因为被客户终结而麻烦，是吗？靠近刚交换完柬帖的客户你不知说念该说什么，对吗？你想学到一种能让我方在一个星期之内就成为各人的步调，是吗？《销傲江湖》课程里有一种步调能让你上昼学了，下昼就能像各人一样和客户疏浚，在客户心目中顿然建立起你的专科信任度，有莫得有趣有趣了解一下呢？这么的先容会不会更容易和他的心灵产生探讨和互动？

为了让本书更具有系统性和实战性，我将基于客户购买决策的三个阶段， 围绕销售东说念主员必须掌执的“五大功夫”，遵奉“七步制胜”这一极易掌执的销售历程，来系统地先容干系的销售知识和时代，把每个法子都落实到现实操作的层面，用最实效的神气学表面和最实用的销售话术，带领销售东说念主员走出窘境，完成每一个法子的测验。本书得当一线销售东说念主员、销售管束者、销售培训师以及期待领有更好东说念主际关系和进步疏浚材干的东说念主士阅读使用。

扎塌实实练好内功，相持为客户创造价值，该流的汗水一滴也不成少，该下的功夫少许也不成少。终有一天，你会成为某个限制的销售各人，你发现幸福会自动来叩门，你的订单会不请自来，你的东说念主生会有出东说念主猜度的惊喜，你再也找不到往常阿谁一无是处的你。在别东说念主眼里，你不再是一个“索要者”，而是一个“忘我赐与”的东说念主，有谁会终结你善意的匡助呢？当时分，你和客户的疏浚资本简直是零，言笑之间申明鹊起，呼吸之间不销而销。

本书源起于巨江商学院的宏构课程《销傲江湖》，是在巨江集团蒋碎友董事长的指导下， 巨江集团蒋仁海总司理的自负守旧下，汇聚结体聪惠完成的。

感谢巨江集团多年来的培养和老师，给我一个学习成长的平台，让我受益终生！

感谢巨江销售团队和经销商团队的交流和守旧！

感谢给我此次写稿契机的王景总编、付峥嵘裁剪！

感谢我的好一又友何家劲先生的守旧和饱读吹！

感谢家东说念主的会通、守旧和付出！

感谢我性掷中统共的有缘东说念主！

感谢我伟大的生命导师！

柯胜威

2014年6月

（点击下方免费阅读）

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